Human Capital Creating Company -ハートアンドブレイン-
BUILD A PROFITABLE SYSTEM
組織営業改革コンサルティングサービス
セールスイネーブルメント・
コンサルティング
昭和型の属人的営業組織に終止符を打ち、組織営業力の構成要素である”売れる力”・”売る力”・”リピートする力”をセールステックと人材開発により変革し、21世紀型の仕組みで顧客を魅了する組織営業改革を実現します。
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“稼ぐ仕組み作り”は
本当にできるのか？
6ヶ月間でゼロから見込み客を300名以上獲得し、その後も継続的に100社以上の見込み客を獲得し続ける「仕組み」を作り上げることは、果たして可能なのでしょうか？
▼
可能です。
それを“セールスイネーブルメント”と呼びます。
顧客心理の変容
いまは安価で良質なモノが溢れている時代。
デジタル化の急速な進化と共に、情報の格差が縮小し、お客様の購買心理は劇的に変化しています！
売り手優位 ▶︎▶︎▶︎ 買い手優位
強いつながり ▶︎▶︎▶︎ 弱いつながり
所有 ▶︎▶︎▶︎ 利用
オフライン ▶︎▶︎▶︎ オンライン
機能的価値 ▶︎▶︎▶︎ 心理的価値
営業現場の悩み
お客様の購買心理の大きな変化に対して、こんな悩みを営業現場は抱えています。
昭和のドブ板営業から脱却したい！
感覚営業から抜け出せない！
リモート営業にシフトできていない！
MA・SFA・CRMを導入したが、思うようにパフォーマンスが上がらない！
営業スタイルの変化
先進的な企業は昭和型の営業スタイルから脱却し、令和型の営業スタイルへ進化しようとしています！
昭和型営業
トップセールスマンが属人的なパワーで売上の８割を稼ぐ。
・飛び込み営業
・テレコール
・ゴルフ・会食・接待
・強いつながり（先輩/後輩・地元・師弟）
・努力・根性・浪花節（DKN）
・方針変更に時間かかる
（事業計画、営業戦略構築営業マンへの落とし込み）
令和型営業
仕組みで売上の８割を稼ぐ！
・オンライン・マーケティングとリモート営業
明確なターゲティング
各ターゲットに“非物質的価値”を提供
（CX：カスタマー・エクスペリアンス）
・弱いつながり（SNS）
・営業を科学する
プロセスマネジメント
集客から成約までのKPIとOKR重視
（CVR：コンバージョン率）
生涯顧客化を目指す（LTV）
・スピード重視
仮説構築→テスト→Yes or No
大量のNoを経験し、仮説を修正
構造改革と新たな人材開発
営業スタイルの変化
十分な顧客体験価値（CX）を伴ったマーケティングとリモート営業を実施するには、
営業プロセスの構造改革と新たな営業人材開 発が必須です！
ビジネスストラテジーを改革する
セールスイネーブルメント・コンサルティング
ハートアンドブレインのセールスイネーブルメント・コンサルティングでは、
御社のビジネス構造を土台から見直し、”令和型営業”体制の構築を実現させます。
セールスイネーブルメント・コンサルティングの流れ
１：分析フェーズ
（約1~2ヵ月）
1.ヒアリング実施
2.営業上の課題の整理
3.営業力分析
２：戦略構築フェーズ
（約2~4ヵ月）
1.本質的な課題の抽出と新・営業戦略の構築
2.強化すべき組織体と人的資源開発の方向性
3.新たに導入すべきセールステック等のツール選定
オプション
３：実行フェーズ
CAP（Change Acceleration Process）
（約6ヶ月）
1.戦略商材の決定
2.プロジェクトメンバー選出
3.戦略商材の営業上の課題抽出
4.戦略商材の営業戦略とKPI作成
5.戦略商材のマーケティングツール作成
6.PDCA
各フェーズの主なコンサルティング項目
１：分析フェーズ
1.ヒアリング実施
・経営層/営業責任者
・現場営業マン
2.営業上の課題の整理
・会社ビジョンと営業戦略
・市場環境/競合動向
・ターゲティング
・目標設定
・差別化/魅力化
・顧客対応
・販売チャネル戦略
・人的スキル/マインド
・採用・育成
・評価報酬制度等
3.営業力分析
・売れていく力（商品力）
・売る力（営業力）
・リピートさせる力（継続力）
２：戦略構築フェーズ
1.本質的な課題の抽出と新・営業戦略の構築
・ブランディング戦略
・マーケティング戦略
・追客戦略/生涯顧客化戦略
・各プロセスの主要KPI
2.強化すべき組織体と人的資源開発の方向性
・マーケッター
・インサイドセールス
・フィールドセールス
・カスタマーサクセス
3.新たに導入すべきセールステック等のツール選定
・マーケティングツール
・追客/クロージングツール
・生涯顧客化ツール
３：実行フェーズ
1.戦略商材の決定
2.プロジェクトメンバー選出
3.戦略商材の営業上の課題抽出
4.戦略商材の営業戦略とKPI作成
5.戦略商材のマーケティングツール作成
例：ドキュメント、動画等
6.PDCA
セールスイネーブルメント・コンサルティングの
フレームワーク
セールスイネーブルメント・コンサルティングのフレームワークです。
セールス＆マーケティングのフェーズにおいて根本的な改革をサポートします。
MA＝ Marketing Automation
SFA＝ Sales Force Automation
CRM＝ Customer Relationship Management
KPI＝ Key Performance Indicator 重要業績評価指標
OKR＝ Objectives & Key Results 目標と主要な結果
LTV＝ Lifetime Value 顧客生涯価値
導入の流れ
貴社の市場/ターゲット顧客に最も適合した
営業戦略の構築と営業組織の構造改革を実現いたします！
STEP1
ヒアリング
1.
まずは下記お問合せフォームよりお問合せください。
2.
貴社の経営陣/営業責任者へヒアリングを実施いたします。
ヒアリングした貴社の営業上の課題をベースとし、新たな組織営業戦略の構築と営業組織構造改革を実施するプロジェクトのスケジューリングとお見積りをいたします。
提案にご納得いただけましたら、お申込みください。
オプションの“実行フェーズ”のお申込みにつきましては、分析フェーズ・戦略構築フェーズの進行中あるいは終了後にお申込み頂くことも可能です。
STEP2
お申込み
３：実行フェーズ
分析フェーズと戦略構築フェーズの約3ヶ月～6ヶ月のコンサルティングを通して、貴社の売上を最大化させる営業戦略の構築と営業組織の構造改革を実現いたします。
約6ヶ月間の実行フェーズでは、戦略商材を具体的に設定し、新たに構築した営業戦略の遂行を支援いたします。
STEP3
コンサルティング開始
